小室 佳代。 三田佳子

從「打牌」學投資!他如何把小牌變王牌,孵出更多企業小金雞?|天下雜誌

小室 佳代

當台灣人忙著報復性旅遊時,佳世達智能方案事業群總經理李昌鴻的日子,已被報復性邀約塞爆。 除了開不完的會,每週七天所有午、晚餐都被塞滿,「人胖了一圈,」他身邊的同事說,他行程之多,連秘書都掌握不了。 在佳世達已是全民運動,各事業群爭相投資,但李昌鴻是最活躍的一個。 去年,佳世達合併營收1699億元,連續兩年刷新歷史新高,宣告集團終於揮別曾平均一天虧一億的過去,改造工作獲得階段性成功。 跟許多事業群不同,他領軍的事業群幾乎全靠「買」來的。 問董事長陳其宏為什麼將重任交給李昌鴻? 他答道,他看上的是李昌鴻產業人脈廣,投資雷達圖豐富完備,且眼光精準,再加上他說服力強,容易取得別人信任,都有助於他投後管理績效卓著。 廣告 由於事關集團轉型,企業創投挑選標的與投後管理,比一般創投難度更高,也是企業創投掌門人能力的關鍵。 特質一:用真誠打動新創 2018年被佳世達投資的智慧零售系統供應商益欣,總經理康惠媚透露,當時她與李昌鴻只見兩次面,就決定在兩、三組買家中選擇佳世達,原因就是「可以感覺到這個人的真誠。 」 「Michael(李昌鴻)頭腦動很快,也很知道怎麼和外部團隊溝通,」康惠媚觀察。 能夠一口氣打理這麼多出身、性質各異的公司,是李昌鴻從經歷三、四十個事業單位磨出來的本事。 2001年加入佳世達,李昌鴻形容自己的位置「一直很邊緣。 」 剛開始,他專門做「從0到1」的內部新創事業,從無到有想辦法把生意做起來。 第二階段更難,做的是「從-1到1」,專門負責整理狀況不佳的事業單位。 但他每次經手,6到9到個月就能事業體獲利轉正。 廣告 對於剛起步或狀況不佳的事業,第一步驟就是要先做好老客戶、老訂單,穩住基本營收和口碑。 老訂單穩了,下個步驟就能將這套產品或服務推給新客戶。 因為開發新產品需要一定時間,待前兩個步驟做好了,正好銜接第三步,將新品推給信賴基礎佳的老客戶。 最後一個步驟才是開發新客戶的新訂單。 對這套事業轉骨工程已熟極而流,李昌鴻說,通常6到9到個月能看到效果,9到15個月可以改造完成。 「我們是一個新生的事業單位,這個過程就像在組球隊,」滿口球經,整場訪談棒球、籃球說不停的李昌鴻,顯然是《魔球》的信徒,不拘泥於用高價買明星球員,反而在預算、球隊有哪些位置、每個守備位置應該找幾個球員的限制下組隊。 特質四:善用小牌打出王牌 他形容,打造投資組合,也像打牌。 怎麼拼湊手上牌型,如果有加成性,就會得到最好的結果。 廣告 「我們會去找機會在哪裡?有沒有可能幾張牌湊起來得到一個很好的效果?如果牌型不錯,其實管理就不是問題,」李昌鴻說。 就像別人手上都是J、Q、K、A等王牌,自己只能拿到四、五這些小牌。 「但只要我的小牌一湊完,就會變成三張四、兩張五,你才發現其實我在湊葫蘆。 」 五年前開始啟動事業群時,佳世達確實只能拿到小牌。 「當時我們不是洋基隊,連運動家隊都不算,」李昌鴻說,能做的就是去找一些被忽略的二線球員。 「但這些二線球員組起來竟可打進季後賽,球隊價值就會提升,接著就有大咖願意來。 」 八維智能創辦人熊暉就說,由於佳世達現有國內外客戶基礎相當可觀,八維智能直接透過與集團服務這些客戶,「等於把原本新創小公司有限的行銷資源放大好幾倍!」 廣告.

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華航頭等艙內,乘客拿起餐盤上一杯柳丁汁,一仰而盡。 台中一所國小,學校貼心的在學生的營養午餐內,附上一杯杯一百CC的柳丁汁。 這些沒大打品牌的杯裝果汁,統統來自「佳美食品」。 前兩年,台灣甜柳丁生產過剩,產銷面臨失衡,佳美向農委會購買過剩柳丁,作成鮮榨果汁。 成立三十多年的佳美,專門製造蔬果汁原料。 台灣七十億台幣的蔬果汁市場,佳美「惦惦吃三碗公」的拿下國內原料供應市場八成,包括統一、久津、義美等飲料大廠,全是佳美的客戶,加上外銷日本、韓國、新加坡等亞洲地區的原料,年營收超過三十億台幣。 「佳美像果汁界的台積電,不打品牌,但你喝下的果汁裡有它,」在工研院ITIS年度產業分析大會現場,食品工業研究所企劃室主任簡相堂簡短有力的比喻。 如同微軟創造出Intel-inside的Windows王國,佳美打造出「佳美inside」的亞洲蔬果汁王國。 早晨不過七點,台中縣大里市巷弄飄著寒氣,一輛貨車從佳美廠裡急駛而出,趕著八點前將原料送到客戶工廠,讓客戶能以新鮮原料,準時上線調配、包裝、出貨。 廣告 採訪當日,佳美剛忙完一回水果產期,廠內工人正抓緊時間清理生產線。 生產線上的機器規格為了順應台灣特有水果,懂得食品工程的游昭明帶著幾乎是食品科學系科班出身的員工自行設計,像荔枝原料處理機器,能自動剝殼並保留完整光滑的果肉來榨汁,全世界只有佳美有。 佳美專門開發亞熱帶、熱帶特有的蔬果原料,和歐美大廠專作柳橙、蘋果、葡萄等大眾原料作區隔。 雖然比量比不過,但光原料種類,佳美就有一千多種配方,在游昭明眼中,「如果佳美作不出來,別人大概也沒有,」大學時代和一群歐巴桑一起上烹飪課,味蕾敏銳的游昭明親自帶研發人員試口味。 「常常我們提出口味需求,他們隔天就能提供,」一位和佳美合作超過十年的飲料廠採購人員透露。 廣告 目前,佳美除台灣廠外,中國大陸山東、上海、四川及越南都有設廠,規模不大,但機動性十足。 產銷研團隊一旦獲知哪裡有適當原料,便立刻和當地工廠合作生產,公司不必負擔建廠成本及廠房產期外的閒置成本。 「哪裡有原料,就到哪裡去,這是歐美大廠沒有的彈性,」游昭明口中的產銷研團隊可說是「以世界農園為家」。 譬如一回台灣接到一張訂單,需要用到新疆番茄作原料,但佳美在新疆沒設廠,產銷研團隊立刻尋找當地工廠,從佳美山東廠拆一條生產線,用六部卡車花七天七夜開拔到新疆,在產期開始前,一群人花一週將生產線安裝好,把原料製造完,整組人才撤回山東。 過程迅速,客人隨著佳美團隊一起到當地,一討論出品質口味,生產人員立刻將設備調整成生產狀態,業務立刻簽合約。 廣告 「他們有明確的供應鏈及價值鏈定位,」食品工業發展研究所資深產業分析師陳麗婷指出佳美對原料供應的專業。 但佳美當年卻是經過一次陣痛,才摸索出現在的定位。 時間回到二十五年前,當時佳美幫日本商社代工小罐果汁外銷中東,一年出口量高達四百萬箱,還獲頒經濟部外銷績優廠商。 之後發生石油危機,佳美外銷集中在中東地區,短短三年,出口量萎縮到剩下不到十分之一,經營陷入困境。 「到快要關門的地步,股東沒興趣,都跑光光,」游昭明原本在美商食品採購配銷公司工作,覺得佳美一定要轉型,便來接下這顆別人眼中的燙手山竽。 當時台灣經濟起飛,雖然食品加工外銷市場萎縮,但台灣內需市場正興起,國內飲料大廠正為了急增的原料需求傷透腦筋。 成為國內外飲料廠原料伙伴 腦筋動得快的游昭明發現,像久津作波蜜果菜汁,需要七種原料,每一種產季都不同,需要的搾汁設備也不同,自己從頭包到尾,十分傷成本,便遊說久津和統一等飲料廠,進行垂直分工,「原料交給我,你不用去傷原料腦筋,專心做市場行銷就好。 」 之後,台灣芭樂汁流行十多年,一年幾千噸的量,九成都是佳美代工,市場行銷就由飲料大廠各自強打廣告帶動市場,把市場的餅作大;前兩年由愛之味鮮採番茄汁帶起風潮,各大廠接連推出不同品牌,背後的原料也全是佳美代工。 「你必須要專業,人家的原料命脈掌握在你手裡,」原本笑嘻嘻的游昭明這時一臉嚴肅,「他們對我們很信任,因為我們說到做到。 」 譬如東南亞最大食品公司新加坡楊協成,二十年前要發展荔枝汁,便向台灣佳美和中國大陸分別下十個櫃的單,但那年遇颱風,荔枝減產一半,中國大陸國營廠失約無法交貨,但新品上市計劃無法變更,楊協成轉向佳美求救。 「如果幫他,我們一定虧本,」一度掙扎,但游昭明一咬牙,二十天內趕出貨給楊協成,作出轉型後第一筆虧本單,卻賺得和楊協成持續至今的合作默契。 除了守承諾交貨準時外,佳美為了確保自家原料的品質,更捨得投資設備。 一位農委會農糧署官員和佳美合作過剩柳丁製造時,曾參觀佳美的工廠,其中儲存原料的無人冷凍自動倉儲讓令他印象深刻,「真的很現代化,」這位官員仍記憶猶新。 一般常溫自動倉儲約一千多萬台幣,但這座加上可達零下四十度冷凍系統的自動倉儲,造價立刻爬到二億台幣。 「我們預估七年內回收,」游昭明算過,過去要二十多個人搬運原料,既不衛生又危險,兩年前使用冷凍倉儲後,只需三個人操作機器,快速精準又省人工。 這座游昭明心中代表形象及信任的設備,儲存台灣一年三、四萬噸的原料,保存兩年都不會壞,曾讓挑剔龜毛的日本廠商十分服氣。 「有時員工抱怨一條線作一點點量,我告訴他們這就是我們的專長,台灣人就是要做這種少量多樣的生意,」游昭明一口灌下自家代工的果汁,那毫不猶豫大大的一口,彷彿宣示佳美以彈性和多樣性打破規模生產的罩門。 游昭明的音樂夢 星期六早上九點,台中市明德女中會議室卻熱鬧滾滾。 台上,樂賞音樂教育基金會、台北藝術大學教授劉岠渭正用豐富的肢體語言講解著巴哈音樂。 台下,民眾聚精會神,深怕遺漏任何一個音符。 「像吃到澀芭樂,」佳美食品董事長游昭明一邊活靈活現地形容巴哈艱澀的樂風,一邊混在人群中賣力發著下次上課的傳單內容,完全看不出董事長的身段。 幾次遇到游昭明,他總是和「古典音樂」形影不離。 前次在磐石會餐會,游昭明飯沒吃幾口,便像蜜蜂忙碌地穿梭席間,發著古典音樂講座的報名表,遊說一群中部企業家共襄盛舉。 「現在企業支助音樂表演的很多,但推動音樂教育的卻很少,」游昭明覺得很可惜,便成立樂賞音樂教育基金會,支持劉岠渭全省舉辦音樂欣賞講座,推廣古典音樂。 對游昭明來說,這或許算圓了自己的音樂夢。 把感覺分享給別人 大學時代,游昭明愛上古典音樂,夜晚騎腳踏車回宿舍看著滿天星斗,還會想起義大利歌劇大師普契尼寫的「星空燦爛」。 但游昭明不懂樂理、不會任何樂器,常聽到一首樂曲,任憑別人稱讚,自己卻不知從何欣賞起而感到沮喪。 聽過劉岠渭仔細分析音樂結構的講座,游昭明覺得像找到進入古典樂的入口。 「想把這樣的感覺也分享給別人,」他說。 現在,這股古典音樂風慢慢在中部企業家間發酵。 像聽過樂賞座談的喬山科技董事長羅崑泉,之前便在自己公司總部舉辦音樂欣賞活動,部份企業家變成固定的與會聽眾,只要台中有座談,他們還有默契地把出國行程避開來出席。 「這也是跳脫工作苦悶的方法,」看著聽眾帶著滿足的表情聚在一起討論,游昭明開心地說。

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